综合开拓服务体系，创造鞍钢业务新突破

2018年3月，CS东北区与鞍钢集团签署了千万级合同。是中国钢铁行业内，涉及到整条生产线改造，金额最大，技术最为挑战的项目，即鞍钢热轧2150主传动中高压产品SL150的交交变频升级改造。

鞍钢热轧2150 生产线，是鞍钢一条最热门的一条生产线，也是鞍钢效益最好的一条生产线之一。但是，这条生产线面临着使用年限长，设备陈旧，系统运行不稳定等诸多问题，客户为了提高生产效率，针对这些问题，需要对此生产线要么更换生产线，要么进行升级改造。

在获得客户的需求后，CS 东北区经理赵世伟及鞍钢SSS王健，结合Metal 鞍钢的客户经理杨哲，CS LD BD汪强经理等通力配合，一起展开了一系列销售活动：
1、与客户端的高层，深入沟通，了解项目的真正需求。
2、与客户端的技术人员，采集数据，做出针对性的解决方案。
3、与客户端的一线生产人员沟通，了解以前在生产过程中，经常出现问题的关键节点有哪些。并修正解决方案。让西门子的方案更加深入人心。
4、量化解决方案，用数字说话。对比升级后优劣势，让客户一目了然。

在整个业务开展中，我们公司的各个部门承上启下，每个人都做全力做好各自本职工作，环环相扣，紧密配合。

该项目为西门子带来的潜在业务机会及服务理念的深远影响，基于西门子交交变频SL150的改造的成功， 将是一个巨大的技术突破和新业务领域的开拓。东北有十几个钢铁企业，有几十个制造企业。此次项目为东北区的相关行业，树立了升级改造的榜样和标杆，为西门子带来的巨大的潜在业务机会。我们会举一反三，针对相关企业，进行复制，修正，完善，并逐一推进。

鞍钢，是中国最大规模的钢铁企业之一，鞍钢年产量3000多万吨钢规模，营业额在2000亿，多年来和西门子保持长期的战略合作关系。遵从着19大精神的深入，钢铁行业正在进行着全面深化的改革。受供给侧结构推行，去产能，环保执法等利好的政策的影响，钢铁行业再次迎来了春天。鞍钢，作为钢铁行业的龙头企业，积极响应供给侧结构改革的推行。为了提高产品质量，优化生产流程，减少不必要的功耗。

同时,在新的Funnel Bridge 销售体系的指导下，我们对Account 客户开发有了新的认识，那就是：我们应该立足于客户至上，继续深度挖潜，基于西门子已有Installation base 的基础上开展增值服务的巨大业务机会，运用双赢理念，引领客户制定新生产工业标准，为客户寻求新的增长方向添砖助力，与客户一起共同发展。

为此，2018年1月，我们率先与鞍钢鞍信公司签订了高压电机维修合作协议，为鞍钢电机维修标准制定了新的方向。鞍钢时讯如是说：“鞍信公司和西门子公司共同期待此次的强强联合，不仅能在电机修复领域，更能为鞍钢集团公司电机全生命周期管理中有巨大的作为，为加速推进鞍钢两化融合和建设智能鞍钢，为早日实现鞍钢振兴发展贡献智慧和力量。”于是乎，身临其境，方知其道,“知其道，用其妙”

曙光初现。慧者，应 运力而动；智者，当 借势而行！